“很多企业在北京市场的经营处于下滑态势，我们却在今年上半年实现了同比30%的增长。” 7月20日，记者造访位于马甸桥的一统家居体验店时，一统家居北京分公司执行总裁杨冰向记者透露的这一信息，给家居同行带来了震动与疑惑。一统家居的制胜秘诀在哪里？杨冰表示，超低价的运营模式、独立店的集客效应以及放权的管理体系，是支撑一统家居决胜京城的三大秘密武器。

    超低价赢得顾客推崇

    2012年以来，很多家居企业在京城走向滑铁卢，不得不深入拓展三四线市场。一统家居却反其道而行之，在北京市场以30%的同比增长令业界刮目相看。

    “我们的产品价格低，性价比高，顾客比较信任我们，虽然利润薄了一些，但份额却增大了。”7月20日，一统家居北京分公司执行总裁杨冰向记者解密如此逆市增长的原因。

    一统家居的产品真的便宜吗？记者在一统家居马甸桥畔的体验店里发现，这里的两层楼主打的是美式家具。1.5万元的美式床、7000多元的沙发和4500元的格调吧台随处可见，该价位在同类产品中已经很低，导购人员却说，店内正值周末促销期，所有产品将在标价上可以再打3折。这样算起来，一统家居的美式家具与大卖场的同类产品相比要便宜30%，难怪人们见了就有些心动。

    “价格低，最关键的原因是我们省下了渠道成本。”杨冰介绍说，一统家居的所有店面都采用直营模式，北京市场上一统家居的家具除了个别卖场里设有展位以外，主要集中在4个体验店里进行销售，节省了代理商的加价和付给大卖场的租金成本。“目前一统家居的家具基本上没有存货，达到了零库存的良性运营状态。”

    独立店发挥集客效应

    记者造访一统家居马甸桥体验店那天是个周五，但卖场里却不时有顾客在向销售员咨询，与许多大卖场的门可罗雀现象大相径庭。“要是你明天来，这里可热闹了，上周末做活动两天就销售了210万元。”杨冰刚给一个店长下达了一个工程单最低折扣的指令，脸上洋溢着自信的笑。

    用杨冰的话说，一统家居在北京取得骄人业绩，另一个重要原因就是体验店的集客效应——把各类有家居消费需求的人在特定的时间里集中到体验店来，提供最优惠的价格，实现批量销售。在北京，一统家居包括销售木门、楼梯在内的门店共有23家，其中有4家独立店，是很多家居企业可望而不可即的。除马甸桥体验店外，另三家体验店位于西四环、东南四环和南三环，形成了有效的辐射半径。

    “只要客人来了，看到我们优质的产品和超低的价格，肯定会签单的。”杨冰表示，一统家居能够准确地邀请到最有需求的客户到体验店来。每逢周末，一统家居就针对这些精准客户推出各种营销活动，如一线主流欧美式实木家具1折开抢、豪华钻戒外加厂家贴现1000万元的超值大礼相送等。每次搞活动的体验店就像赶集一样，场面异常火爆。虽然只有4家体验店，却占据了北京市场销售额的60%，可见这些体验店的集客效应有多大。

    放权调动员工能动性

    无论是多好的营销手段，没有一个有效的管理模式也不会有一个好的发展弧度。据杨冰透露，一统国际家居总裁张海林用人很有独到之处，不仅对所有连锁店采取直营模式，而且对下属各大分公司经理赋予了很大的自主权，整个大区的人事和财务支配权就掌握在这些分公司执行总裁手上，公司根据管理者的业绩按净利润分成，按月兑现。

    “老板给我们的权力越大，我们的压力也越大。”从2004年一统家居在北京开出第一家木门店就一直没有挪过窝儿的杨冰认为，领导者的信任能够激发起员工的工作积极性和能动性，创造性地完成工作指标就成为了大家的自觉行动。通过独有的放权管理模式，充分调动每个员工的积极性，无疑是一统家居在北京实现逆市增长的第三个秘密武器。

    “一个企业能够持续稳定发展一定不是某一个人的功劳，而是一个团队、一个体系，一统家居已经走上了一个良性发展轨道，品牌在北京乃至全国都很响。维护好品牌，做好产品和服务，市场总归是有的。”杨冰轻描淡写的描述中，却道出了一统家居的发展哲理。

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